استارتاپ‌ها انحصار بازار سنتی لوازم یدکی را شکستند
قطعه نیوز: تهرانی، کارآفرین و فعال در فضای استارتاپی خرید و نصب لاستیک خودرو گفت: بسیاری فکر می‌کنند می‌توانند با راه اندازی یک وب سایت کسب و کار موفقی ایجاد کنند، درحالی که بستر اینترنتی فقط ۱۰ درصد از موفقیت است و مابقی با برنامه ریزی، داشتن پشتکار و تلاش به دست می‌آید.
کسب و کارهای استارتاپی چندسالی است جای خود را در بازار کار باز کرده اند و جوانان کارآفرین و ایده پرداز بسیاری را به سمت خود جذب کرده‌اند. افرادی که یک ایده خام، ابتدایی و حتی غیر قابل تصور را آنقدر پرورش دادند تا توانستند خیلی سریع سری بین سرها بلند و برای تعدادی دیگر از مردم فرصتی برای اشتغال ایجاد کنند.
با این حال در برخی از مشاغل همچون بازار لوازم یدکی که نگاه سنتی ریشه دوانیده بود، خیلی‌ها بعد از ورود نامید شدند و شکست خوردند اما در این بین یکی از گروه های استارتاپی که پویان تهرانی هم یکی از موسسان آن است توانستند در همین شرایط دشوار با برنامه ریزی، پشتکار و تلاش بی وقفه موفق شوند. گفت و گوی بازار این کار آفرین و فعال در فضای استارتاپی را در ادامه خواهید خواند.
* چندسالی از شروع فعالیت تان در بازار سنتی لوازم یدکی به عنوان یک استارتاپ می‌گذرد بفرمایید در ابتدا کار با چه مشکلاتی مواجه بودید؟
یکی از اولین چالش های پیش روی ما این بود که فضای کسب و کار در حوزه لوازم یدکی خودرو به شدت سنتی است؛ این درحالی بود که در زمینه های دیگر ارائه خدمت در حوزه خودرو از جمله روغن موتور، باتری و غیره شرایط کمی برای کسب و کارهای نوین بهبود یافته بود اما به این دلیل که تا قبل از شروع فعالیت مان هیچ کسی به حوزه استارتاپی سفارش آنلاین لاستیک و نصب در محل ورود پیدا نکرده بود و ماهیت لاستیک هم به نحوی است که مردم نه تنها رغبتی به تعویض آن ندارند بلکه اغلب به سختی برای این قطعه هزینه می‌کنند برای همین مشکلات بسیاری داشتیم تا مردم را متوجه این موضوع کنیم که می توانند به صورت آنلاین دست به خرید بزنند، مقایسه انجام دهند و دیگر نیازی به حضور در آپاراتی و تحمیل اجناس موجود در فروشگاهی خاص از سوی فروشنده نیست.
همین مشکلات بسیاری داشتیم تا مردم را متوجه این موضوع کنیم که می توانند به صورت آنلاین دست به خرید بزنند، مقایسه انجام دهند و دیگر نیازی به حضور در آپاراتی و تحمیل اجناس موجود در فروشگاهی خاص از سوی فروشنده نیست
بنابراین این بزرگترین چالشی بود که در روزهای اول فعالیتمان با آن دست و پنجه نرم می کردیم. چون کار نوینی را در این بخش انجام دادیم و نصب سیار را هم برای اولین بار در ایران در برنامه قرار دادیم و همین شد که به سرعت توانستیم جایگاه مناسبی را در این بازار سنتی پیدا کنیم و مردم دیدند که می توانند در خانه خودشان بمانند و لاستیک جدید درب منزلشان تعویض شود؛ بنابراین در روزهای اول خیلی روی شفافیت فروش تلاش می کردیم و تمامی استانداردهای لاستیک را بر روی سایت خودمان قرار دادیم. یعنی در کنار اینکه کار فروش را انجام می دادیم بخشی هم سعی کردیم به خریدار نحوه انتخاب صحیح لاستیک را با تولید محتوا آموزش دهیم تا برای مثال اگر مشتری می خواهد لاستیک خریداری کند باید به چه چیزهایی توجه کند؟
اگر فروشنده یکسری کلمات را در حین فروش به کار می برد معنای آن ها چیست؛ در کنار همه این موارد مشتریان می توانستند تمام لاستیک ها را با هم مقایسه کنند تا ببینند کدام تایر برای خودروشان مناسب است. برای مثال خیلی‌ها نمی دانستند برای خودرو پژو ۲۰۶ باید از چه سایز لاستیکی استفاده شود. بنابراین به صورت میدانی بانک اطلاعاتی جامعی از خودروهای موجود در کشور تهیه و همه اطلاعات را به سایت اضافه کردیم. از همین رو مخاطب دیگر نیاز نداشت مدل لاستیک را بداند و با یک سرچ ساده مدل خودرو می توانست به اطلاعات لاستیک های مورد نیاز دسترسی پیدا کند. هرچند در ابتدای کار زنان با توجه به اینکه چندان محیط تعمیرگاهی و تعویض تایر خودرو برایشان قابل قبول نیست آن‌ها را به عنوان جامعه مخاطب خود شناسایی کرده بودیم اما خیلی زود مردان هم توانستند به جامعه مشتریان ما بپیوندند.
* چطور در ابتدای فعالیتتان توانستید نظر مخاطبانی که تنها در فضای سنتی بازار لوازم یدکی دست به خرید و نصب تایر می‌زدند خودتان را معرفی کنید؟
بر روی ظاهر خودرویی که قرار بود برای تحویل و تعویض لاستیک به خیابان برود خیلی کار کردیم و حتی برای مدتی سعی کردیم این کار را در محلی به دور از چشم افرادی که می توانستند به عنوان رقبای ما مطرح شوند کار کنیم و در نهایت توانستیم نمای یک خودرو را به شیوه قابل قبول طراحی کنیم که از طرف مردم هم خیلی مورد استقبال قرار گرفت؛ به طوری که هربار سفارشی دریافت می کردیم در محل نصب نزدیک به ۱۰ تا ۱۵ نفر از فعالیتمان سوال می پرسیدند و بعد از کسب رضایت مشتری می شدند.
* اکنون فقط با تولیدکنندگان داخلی همکاری دارید یا در سبد محصولاتتان تایرهای خارجی هم هست؟ در ابتدای کار چطور توانستید نظر شرکت های را به خود جلب کنید؟
در قالب یک شرکت خصوصی فعالیت می کنیم و وابسته به شرکت یا مجموعه خاصی نیستیم، اما با تمام این شرایط توانسته ایم نماینده فروش حدود پمج برند ایرانی به صورت مستقیم باشیم، روزهای اول با واسطه می توانستیم لاستیک خرید کنیم و نمی توانستیم سبدهایی که تولیدکننده عرضه می کند را خریداری کنیم. خودمان لاستیک ها را خریداری و انبار می کنیم و مثل برخی از فروشگاه های اینترنتی نیستیم که به صورت آنلاین با مجموعه ها کار می کنند. اما ما خودمان مستقیم از تولیدکنندگان خرید می کنیم و بعد از قرار گرفتن در انبار، اطلاعات آن بر روی سایت قرار می گیرد.
اوایل کار به این جهت که نمی توانستیم سبدهای کاملی را از تولیدکننده ها بخریم به صورت واسطه لاستیک ها را از جاهای دیگر تهیه می کردیم و می فروختیم، اما این موضوع خیلی طول نکشید چون به طول کلی رشد استارتاپ ها در صورت برنامه ریزی مناسب خیلی سریع اتفاق میفتد و مردم هم خیلی سریع عادت به شیوه های خدمات رسانی نوین می کنند.
* چقدر طول کشید تا به برنامه هدف گذاری کوتاه مدت و یکساله‌تان برسید؟
در سال اول توانستیم هدف گذاری دو ساله را کسب کنیم و الان که ۴ سال از فعالیتمان می گذرد و خیلی جلوتر از برنامه ریزی اولیه مان هستیم. البته امسال با توجه به اینکه بازار لاستیک شرایط نابسامانی را تجربه کرد نتوانستیم آن طوری که دوست داشتیم پیش رفت کنیم، البته رشد منفی نداشتیم و هرچند شرایط دشوار امروز به نفع ما شد اما ترجیح می دادیم شرایط اقتصادی و عرضه لاستیک برای مردم بهتر باشد تا نخواهند در صف های طویل قرار گیرند.
ابتدای فعالیتمان فقط یک خودرو داشتیم و به مروز توانستیم ناوگان خود را گسترش دهیم و امروز ۲۰ خودرو برای خدمت رسانی داریم، هر خودرو هم در بازده زمانی دو ساعته یک نصب انجام می دهد و به این دلیل که این روزها تقاضا از ما خیلی افزایش یافته است روزهای تعطیل و حتی خارج از ساعت کاری هم به مردم خدمت رسانی می کنیم
* اشاره کردید حتی طراحی ظاهری خودرو مجموعه را هم گروه خودتان انجام دادید، در ابتدا چند خودرو تهیه کرده بودید و اکنون ناوگان استارتاپی‌تان به چه تعداد گسترش یافته است؟
ابتدای فعالیتمان فقط یک خودرو داشتیم و به مروز توانستیم ناوگان خود را گسترش دهیم و امروز ۲۰ خودرو برای خدمت رسانی داریم. هر خودرو هم در بازده زمانی دو ساعته یک نصب انجام می دهد و به این دلیل که این روزها تقاضا از ما خیلی افزایش یافته است روزهای تعطیل و حتی خارج از ساعت کاری هم به مردم خدمت رسانی می کنیم. کنار همه این ها هم یک مرکز خدمات حضوری در غرب تهران راه اندازی کردیم. به تازگی هم قصد این را داریم که در شرق تهران هم مرکزی را راه اندازی کنیم. درحال حاضر نیز برای تهران و کرج به ارائه خدمات می پردازیم.
* با توجه به اینکه دو کلانشهر را زیر پوشش دارید، برنامه‌ای هم برای گسترش فعالیتتان در دیگر شهرهای کشور دارید؟
بله همین برنامه را داریم و حدود ۴۰ درخواست هم از شهرهای مختلف داشتیم که به آن‌ها نمایندگی بدهیم اما هنوز برنامه ای برای برون سپاری فعالیت هایمان تدوین نکرده ایم. چراکه وقتی نمایندگی می دهید باید نظارتی هم بر کیفیتی که می خواهند ارائه کنند داشته باشید که هنوز شرایط چنین کاری را نداریم. در حال حاضر فعالیت تمام خودروهای ناوگانمان را با دوربین دوربین رصد می کنیم. برای افزایش رضایت مردم به کارکنانمان آموزش داده ایم و بر روی نوع رفتار و افزایش رضایتمندی مشتریان هم خیلی سختگیری می کنیم چون اعتقاد دارم همین احساس خوبی که تاکنون به مردم دادیم باعث این شده که بتوانیم رشد کنیم.
* در ابتدا با چند نفر فعالیتتان را آغاز کردید و چه پیشنهادی به افرادی که می خواهند در حوزه ارائه خدمات در بخش لوازم یدکی ورود کنند دارید؟
شاید غیر قابل تصور باشد اما در ابتدا فقط سه نفر بودیم که این کار را شروع کردیم و اکنون به ۵۰ نفر رسیده‌ایم. اما اینکه فکر کنیم با یک بستر آنلاین بتوانیم کسب و کاری را راه‌اندازی کنیم همانطور که این روزها مد شده است موفقیت آمیز نخواهد بود. خیلی‌ها فکر می‌کنند با راه اندازی یک وب سایت می توانند درآمدزایی کنند اما داشتن بستر فروش فقط ۱۰ درصد راه است. بخش مهم اینه که چه پشتکاری بذارید و چقدر بر روی آن بستر فعالیت و تلاش کنید. خیلی از مجموعه ها بوده اند که هزینه کردند و می خواستند ره صد ساله را یک شب بروند و طی دو ماه پشیمان شدند، فکر می کردند به سادگی است و با یک وب سایت فروش لاستیک مردم می آیند و خرید می کنند. اما نمی دانستند پیچیدگی بسیاری در بخش لوجستیک، تامین جنس، رضایت مشتری و غیره وجود دارد.
البته درباره سرمایه اولیه ای که برای راه اندازی چنین کارهایی وجود دارد باید بگویم که بسته به نوع کار می تواند متفاوت باشد، اینکه شما نیاز به تجهیزات خاصی داشته باشید یا فقط همان فضای وب سایت باشد خیلی در هزینه‌ها موثر است. علاوه بر این قیمت ها هم مدام در حال تغییر است در سال ۹۵ که این کسب و کار را راه اندازی کردیم هزینه خرید یک خودرو ۵۰ میلیون تومان بود و الان به یک میلیارد رسیده است.
* این روزها که با معضلات کرونا دست و پنجه نرم می کنیم، توانسته‌اید شرایط را به نفع خودتان تغییر دهید؟
کرونا تغییر چندانی در کسب و کار ما ایجاد نکرد، فقط پرداخت در محل را حذف کردیم که علاوه بر کرونا کاهش مزاحمت‌ها بود. چراکه خیلی ها با ما تماس می گرفتند اما زمان مراجعه دیگر تلفن‌شان را پاسخ نمی دادند و این ماجرا ۱۰ درصد بازده زمانی خودروها را اشغال می کرد.
از ابتدا شرکت را به صورت قانونی به ثبت رساندیم و در سامانه تجارت الکترونیک هم مجوز ها را گرفتیم و همین ها توانست اعتباری برای ما در بین مردم ایجاد کند، اما کافی نبود و در حقیقت به صورت سینه به سینه به مردم معرفی شدیم و همین بهترین اعتمادی بود که در ذهن مردم ایجاد شد
* وقتی یک کسب و کار بر بستر فضای مجازی شکل می گیرد اغلب مخاطبان به سختی اعتماد می‌کنند، چطور اعتماد سازی کردید؟
از ابتدا شرکت را به صورت قانونی به ثبت رساندیم و در سامانه تجارت الکترونیک هم مجوز ها را گرفتیم و همین ها توانست اعتباری برای ما در بین مردم ایجاد کند، اما کافی نبود و در حقیقت به صورت سینه به سینه به مردم معرفی شدیم. همین بهترین اعتمادی بود که در ذهن مردم ایجاد شد. البته اکنون نماد اعتماد دو ستاره را هم دریافت کرده ایم. به طور کلی کیفیت کار خیلی جلوتر از تبلیغات برای ما کار کرد و همچنان بر روی کیفیت بالای خدمات پافشاری می کنیم.
منبع: بازار